#SocialSelling #TechnikiSprzedaży #RozmowaHandlowa #SSA #SekretySprzedaży
Więcej na blogu: [ Ссылка ]

Ile znasz technik prowadzenia rozmowy handlowej?
To pytanie zadałem 100 handlowcom.

- 83% odpowiedziało że nie zna żadnej techniki prowadzenia rozmowy handlowej
- 14% odpowiedziało że zna jedną
- 3 osoby odpowiedziały że zna dwie techniki i…
- żadna osoba nie odpowiedziała, że zna więcej niż dwie techniki prowadzenia rozmowy.

O jakich modelach sprzedaży mówimy?
- AIDA
- SPIN
- RAIN
- Customer Centric Selling
- KASK
- CHALLENGER
- MAGNAT PZPR
- METODA SANDLERA

Czy musisz znać je wszystkie?
Czy ich znajomość pozwoli ci podnieść twoją sprzedaż?
Czy istnieje szansa że znajomość 10 etapów, które klient przechodzi w trakcie rozmowy handlowej może ją nawet podwoić?

Jakie jest zatem czy 10 kroków?

1. Zaskoczenie. Kiedy przychodzisz do klienta on jest na bank zaskoczony, bo często się Ciebie nie spodziewał. To zaskoczenie przy każdej następnej rozmowie musisz eliminować, ono może wystąpić tylko raz.

2. Podejrzliwość od razu po zaskoczeniu klient cię podejrzewał o niecne zamiary. Pewnie chcesz mu coś sprzedać, pewnie coś mu wcisnąć.

3. Niechęć. Nie chcę tego nie potrzebuję tego. I od tego momentu klient już tylko pragnie zakończyć rozmowę, nie chcę jej ciągnąć.

4. Opór. Czasem niewerbalny, czasem również werbalny. Klient po prostu chce uciekać jak najszybciej.

5. Wahanie Jeśli udało ci się dojść do tego etapu to klient może już czuć, że być może jesteś w stanie w jakiś sposób mu pomóc.

6. Uspokojenie. Klient już być może widzi że może coś z tego co ty mówisz, będzie dla niego dobre.

7. Akceptacja. Już masz klienta w kieszeni, bo zaakceptował Ciebie. Ciebie przede wszystkim, nie twój produkt, nie rozwiązanie. Ciebie jako osobę, bo przecież do tej pory jeszcze nic nie prezentowałeś.

8. Wybór to kolejny krok i tutaj dopiero masz prawo, masz obowiązek przedstawić ofertę. I co zamknięta transakcja? Otóż nie po dokonaniu wyboru i podpisaniu umowy z tobą pojawia się w kliencie…

9. Niepewność, czy dobrze zrobił? Czy ty jesteś dobrym wyborem? Czy twoja usługa/produkt zaspokoi jego potrzeby? Musisz zaadresować tą niepewność, żeby pojawiło się…

10. Zadowolenie. Jeszcze przed tym jak rozpoczniesz dostawę tego co zakontraktowałeś. To zadowolenie sprawia, że pojawia się powracający klient i klienci z polecenia i rekomendacji.

A teraz modele sprzedaży:
1. Aida stary model,gdzie najpierw trzeba było wzbudzić zainteresowanie, później obudzić pożądanie i na końcu sprzedać.

2. RAIN czyli Rapport, Aspiration, Impact, New Reality. To jest model nastawiony bardziej na sprzedaż, niż na klienta. Klient i dostawca są partnerami, niekoniecznie klient ma rację.

3. SPIN - model Neila Rackhama, w którym zadajesz pytania. Najpierw sytuacyjne, później problemowe, później implikacyjne, na końcu sprzedajesz klientowi. To jest model nastawiony na długofalową sprzedaż i na duże transakcje

4. Customer Centric Selling - przyszedł do nas z USA. Klient jest najważniejszy, jest w centrum. Ty jako dostawca masz spełnić wszystkie wymagania klienta, spełnić wszystkiego zaścianki, co bywa bardzo problematyczne Metoda jest bardzo zbiurokratyzowana i wymaga od handlowców wielu formularzy

5. KASK - moja prywatna metoda polegająca na tym że najpierw klientów kataloguję, później analizuję, później robię ostrą selekcję za pomocą rozmowy selektywnej i na końcu przeprowadzam rozmowę w trybie konsultacyjnym. To jest model nastawiony na szybką sprzedaż, bez marudzenia, ze ścisłym ograniczeniem czasowym.

6. Challenger - jeden z najnowocześniejszych modeli sprzedaży. Bardzo szybko sprzedający. Jest najnowszy model który, wiąże się ściśle z obecnością i sprzedażą w social media. Model ten plasuje wyżej dostawcę niż klienta. To klientowi ma zależeć na tym, żeby kupić u dostawcy, z którym rozmawia.
7. Magnat PZPT - mój własny model. Zebrałem to, co działa najlepiej i stworzyłem uniwersalny model, który stosuję zarówno w B2B jak i B2C.

8. Metoda Sandlera - słynna metoda, która sama w sobie nie jest metodą jako taką, a raczej zbiorem 50 przykazań, które Sandler wypisał w swojej księdze i które pozwolą Ci prowadzić dobrze rozmowę handlową. „Próbowanie nie wystarczy” czy „pracuj mądrze, nie ciężko” - to właśnie Sandler wymyślił te hasła.

Czym różnią się jedne modele sprzedaży od drugich?
Co je łączy?
Co je różni?
Więcej na blogu:
[ Ссылка ]

Do zobaczenia w następnej lekcji Offline Sales Academy

[ Ссылка ]

#wSprzedażyBądźPierwszy
(chyba, że chcesz być drugi)

[ Ссылка ]
[ Ссылка ]
[ Ссылка ]
[ Ссылка ]

свернуть