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Libro Éxito en Las Ventas de Brian Tracy
Éxito en Las Ventas
Brian Tracy
“La amistad es un requisito esencial, y el fundamento de la venta profesional. Se basa en la sencilla conclusión de que las personas no te comprarán hasta que estén convencidos de que estás actuando buscando ante todo su interés.”
El primer trabajo que tienes que hacer en el proceso de venta es establecer la confianza. Lo consigues siendo puntual, estando preparado y centrándote únicamente en el cliente al inicio del proceso de venta.
A partir de una base de confianza, te desplazas gradualmente a un sentimiento de amistad.
La regla básica es que no puedes vender a alguien que no te gusta, y tampoco puedes comprar a alguien que no te gusta.
Un médico sigue tres fases:
EL EXAMEN: Hace preguntas, pruebas y busca comprender plenamente lss verdaderas necesidades o situación.
EL DIAGNÓSTICO: Resumes sus conclusiones, recibe las pruebas del laboratorio, y explica al paciente (cliente) exactamente cuál cree que es el auténtico problema o necesidad de esa persona.
LA PRESCRIPCIÓN: presenta su producto o servicio de manera convincente como la solución correcta y exacta al problema o necesidad que hayan identificado conjuntamente.
Si la relación es lo suficientemente fuerte entre tu médico y tú, sueles aceptar las recomendaciones del médico en cuanto te las da, y de hecho estás ansioso por comenzar el tratamiento para poder resolver el problema o satisfacer las necesidades.
Si comprendes las necesidades reales de tu cliente (examen), más entenderás (diagnostico) y más fácil será presentar tu producto o servicio como la solución ideal (prescripción).
Una verdadera relación amistosa está basada en el cuidado, la cortesía y el respeto. Expresas cuánto te importa haciendo preguntas acerca de la vida o el trabajo del cliente, y después escuchando con atención y simpatía las respuestas.
Cuanto más te enfoques en «vender sin vender», más rápido construirás el factor de la amistad en tu relación de ventas, y es más probable que hagas la venta y la mantengas hasta el final de la conversación.
#Anuor
Anuor Aguilar
Éxito en Las Ventas de Brian Tracy
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