PSICOLOGIA DE LAS VENTAS BRIAN TRACY RESUMEN DEL LIBRO
En el libro “Psicología de ventas, Brian Tracy, revela las técnicas que los vendedores más exitosos usan para cerrar ventas todos los días.
Este libro está en la lista de lectura obligada para todos los profesionales de ventas, pero en caso de que necesites una versión rápida aquí te dejo el resumen del libro.
¿Qué es la psicología de ventas?

En el libro psicología de las ventas, Brian Tracy usa técnicas para manejar la mente humana dentro de las ventas, y negociaciones.
Lo cual beneficia a los vendedores de todas las industrias.
Trata de entender las necesidades de los clientes en lugar de presionar la venta de un producto, y dice que cada cliente tiene una razón por la cual compra, y no siempre es la más lógica.
¿Te ha pasado que sales de una tienda arrepentido de haber comprado el producto?
A lo mejor no lo necesitas, o ese dinero era para algo más.
Pero al final entraste a la tienda, y compraste el producto.
Esto sucede porque las decisiones se toman primero con el lado emocional, y luego con el lado racional.
Según investigaciones de Gerald Zaltman profesor de Harvard, dice que el 95% de nuestras decisiones de compra se crean en un nivel inconsciente.
Conocer la lógica de cómo funcionan las ventas puedes crear más ventas para tu negocio.
No importa el tipo de producto que vendas estas razones son siempre las mismas.
Saber las técnicas psicológicas que influyen en el comportamiento de las ventas, y las que no, te ayudan a generar más ingresos.
“Las personas no compran productos y servicios.
Compran relaciones, historias, y magia”
Capítulo 1: El juego interno de vender.

Brian Tracy comienza explicando porque los vendedores son importantes.
Dice: “Los únicos verdaderos creadores de riqueza en nuestra sociedad son las empresas”, y “Los vendedores son las personas vitales en cualquier negocio”.
“Sin ventas, las compañías más grandes, y exitosas cerrarían”.
Esto es obvio ¿no?, sin ventas no hay ingresos, pero a veces esto se olvida.
Muchas veces las personas ven al vendedor como un factor negativo.
Los consumidores, o empresas se dejan llevar por la imagen de un “lobo de wall street”, o un estafador.
El problema que muchos tienen con los vendedores es que su rol es mal visto.
Me he topado con personas que piensan que un vendedor es alguien que no estudio, o es el que “me va a estafar”.
Están muy equivocados.
Los vendedores profesionales son personas enfocadas, en ayudarte a llegar a una solución.
Buscan formas de enseñarte tu situación actual, y como solucionar tus puntos de dolor.
Los vendedores terminan siendo el vínculo entre la empresa, y mercado.
Y como dije, sin vendedores no hay ventas, y sin ventas no hay ingresos.
Si bien un equipo de ventas dinámico es crucial para el éxito, no todos están destinados a la grandeza.
La regla 80 20 fue una revelación para Brian Tracy al principio de su carrera.
Sabía que para entrar en el 20% superior de los vendedores, tendría que cumplir con el “concepto de ventaja ganadora” que establece:
“Pequeñas diferencias en la capacidad pueden conducir a enormes diferencias en los resultados”.
Brian Tracy dice que, si los vendedores se enfocan en estas siete áreas claves, habrá una diferencia extraordinaria de ingresos:
7 ÁREAS DE RESULTADO CLAVE EN LA VENTA.

En el libro psicología de las ventas Brian Tracy dice que tienes que enfocarte en 7 áreas clave:
1. Prospección: Incluye identificar las necesidades, demandas, y deseos de los clientes potenciales.
2. Construir buenas relaciones: obtén información de los clientes potenciales.
Haz preguntas correctas definidas.
Te ayudará a establecer una buena relación con el cliente, lo que facilita la identificación de sus puntos de dolor.
3. Presentación: A medida que avanza, La primera impresión es la última impresión.
Realiza presentaciones de venta impactantes, y da una excelente primera impresión.
4. Responder objeciones: Responde persuasivamente a cualquiera de las objeciones, y aprenda a distinguir claramente los hechos de las opiniones.
5. Cerrar ventas: Usa diferentes métodos para cerrar una venta, y concéntrate en crear una colaboración a largo plazo con tus clientes.
6. Obtener reventas, y referencias: Enfócate en obtener referencias para adquirir nuevos clientes, y en reventas para aumentar tus ventas, e ingresos.

Conclusión.
Psicología de las ventas de Brian Tracy te da algunos consejos que son fundamentales para el día, a día de los vendedores.
Brian Tracy experto en el tema de ventas nos ayuda a comprender un poco más sobre el enfoque que usan los mejores vendedores.

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