Chcesz nas lepiej poznać? zapraszamy tu:
[ Ссылка ]
[ Ссылка ]
[ Ссылка ]
[ Ссылка ]
[ Ссылка ]
[ Ссылка ]
[ Ссылка ]
[ Ссылка ] [ Ссылка ]
Produkcja: AE Marcin Wojcik Video Production Studio
Wystąpił: Mariusz Siechowicz - Partner Zarządzający Westhill Consulting
Muzyka: Inspire - Benjamin Tissot - bensound.com
Zdjęcia / Montaż / Postprodukcja: Marcin Wójcik
Biuro naszej firmy mieści się
w Falentach k/ Warszawy:
Falenty Nowe
ul. Rzemieślnicza 3
05 – 090 Raszyn
Mariusz Siechowicz
Tel. + 48 660 865 445
mariusz.siechowicz@westhill.pl
Dużo pracuję z klientami i na początku naszej relacji często zdarza się proces formowania granic. To proces w pełni naturalny. Potrzebujemy poczuć wzajemnie swoje granice. Ustanowić, nazwać, zakomunikować klientowi, gdzie one leżą. Ale bardzo łatwo jest zatracić się w tym działaniu. Szczególnie, kiedy jest się po dobrym kursie asertywności. Na przykład takim jak ten, który właśnie oglądasz. Dlaczego? Bo przecież, jeśli ktoś stawia granice, to robi to z jakiegoś wyraźnego powodu. Na czymś mu zależy, coś jest dla niego ważne. Zatem dowiedz się, co to jest. Tu z pomocą przychodzi stary mistrz Stephen Covey ze swoim piątym nawykiem. Staraj się najpierw zrozumieć, potem być zrozumianym. Brzmi dobrze. Wydaje się też proste w zastosowaniu. Ale w praktyce to zjawisko niestety rzadko spotykane. Załóżmy, że twój klient mówi: Zależy mi na tym, żeby wasza usługa miała w zakresie bezpłatne konsultacje. Jeśli to niemożliwe, zwykle uruchamia się w tobie reakcja obronna. Mówisz: Przykro mi, nie uda mi się tego zrobić. W wersji dla sprzedawców empatycznych. Czasami dodając: To, co mogę zrobić, to... W wersja dla sprzedawców empatycznych i proaktywnych. Zaczynasz negocjować. Rozmowa staje się trudna, bo obie strony bronią swojego stanowiska. Jeśli masz dobry produkt i sprawnie operujesz językiem korzyści, czasem uda ci się uzyskać to, co chcesz. Pytanie, czy efektem nie będzie utrata klienta. Zatem co zrobić? Zadaj sobie tryb dowiedzenia się, co za tym stoi. Pomaga w tym pytanie, które ma dużą moc. Dlaczego zależy panu na takim rozwiązaniu? Czym jest stanowisko klienta? To konkretny pomysł klienta na zaspokojenie danej potrzeby. Masz do czynienia ze stanowiskiem, gdy klient mówi do ciebie na przykład: Dla mnie liczy się tylko cena. Kupię tam, gdzie będę miał najtaniej. Jak zatem odkryć potrzebę ukrytą za stanowiskiem? Pytaj. Z jakiego powodu jest to dla pani tak ważne? Co chce pani uzyskać za pomocą tego rozwiązania? Czego chciałaby pani uniknąć? Klient odkrył przed tobą prawdziwą potrzebę, kiedy słyszysz na przykład: Szukam niższej ceny, ponieważ chcę zaoszczędzić pieniądze na zakup dodatkowego urządzenia. Potrzebuję dokonać tego zakupu w najbliższym miesiącu. Właśnie pozyskałeś ważną informację. To zwiększa twoje szanse na to, że znajdziesz odpowiednie rozwiązanie. Być może wystarczy wydłużenie terminu płatności. A może masz w ofercie urządzenie, którego klient poszukuje. Pewną trudnością w stosowaniu zasady "najpierw zrozum" jest to, że klient może poczuć się przesłuchiwany. A nikt tego nie lubi. Dlatego pokaż swoje intencje, które stoją za pytaniem. Do pytania: Dlaczego?, dodaj: Pytam, ponieważ chcę poszukać rozwiązania, które odpowie na pani potrzebę. Po co to wszystko? Z jakiego powodu warto podrążyć, dopytać, poszukać prawdziwej przyczyny, która kryje się za stanowiskiem? Po pierwsze, klient zobaczy, że naprawdę próbujesz go zrozumieć. Nie będziesz trafiał ze swoim argumentami w ciemno. Po drugie, poznasz przyczynę, która jest potrzebą klienta. Dzięki temu będziesz mógł szukać rozwiązania, które je zaspokoi. Być może wyraźnie różnego od tego, które zaproponował klient. To szczególnie dobre wyjście w sytuację, gdy nie możesz wprost odpowiedzieć na prośbę klienta, bo na przykład nie masz takiej usługi w swojej ofercie. Ciekawe w tym podejściu jest też to, że z dużym prawdopodobieństwem klient oceni twoje rozwiązania, jako wystarczająco dobre. A może nawet lepsze niż to, o którym myślał. Bo to przecież ty znasz najlepiej możliwości swojej firmy i łatwiej ci znaleźć odpowiednie rozwiązanie. A nawet, jeśli klient oceni twoje rozwiązanie, jako słabsze od swojego, to pewnie doceni to, że aktywnie szukałeś rozwiązania. Jeśli zadasz sobie prawdziwy trud, żeby poznać sytuację klienta i jego sposób patrzenia na nią, prawdopodobnie zyskasz w nim partnera. Czego serdecznie ci życzę.
