Запомните: чем больше у клиента негатива, тем больше боли у него внутри. Тем больше негативного опыта он испытывал. И тем выше ваши шансы на успех.
Как это работает?
1. Ваш менеджер делает клиенту очевидно выгодное предложение;
2. Он отказывается от него в грубой форме (но трубку при этом не бросает);
3. Ваш менеджер на начинает обрабатывать возражения, по прописанным в сценарии алгоритмам, и от ложных отказов приходит к реальным причинам;
4. Клиент понимает, что его слушает и с каждым новым возражением выдаёт всё больше информации о своей боли;
5. Менеджер продолжает обрабатывать реальные причины отказов, отстраиваясь от конкурентов и прошлого негативного опыта клиента, и получает согласие на перезвон.
Негатив – очень хороший сценарий развития событий. Но самая большая его проблема в том, что очень мало менеджеров умеют правильно воспринимать колкие замечания, сарказм и ёрничество клиента. Чтобы быть компанией, действительно успешной в продажах, вам нужно научить свой отдел продаж видеть в негативе уязвимость клиента, а не силу и защиту.
Чтобы вам было проще с чего-то начать в этом направлении, давайте обсудим 2 основных инструмента, которые помогают правильно обрабатывать негатив и выходить на реальные причины отказа.
· Интонация. Многие руководители считают, что главное в продажах, это инструменты: правильно прописанные диалоги, CRM, книги продаж. Но самое главное – это человеческий контакт. Только правильный настрой менеджера помогает клиенту успокоится и открыться. Все колл-менеджеры нашей компании проходят обучение по эмпатическому общению и умеют правильно использовать интонацию. Смотрите в видео, как работает этот приём и заказывайте проекты обзвона вод ключ на нашем сайте.
· Алгоритм обработки возражений, прописанный в сценарии. В стрессовой ситуации многим менеджерам трудно собраться и сходу выстроить стратегию диалога, которая успокоит и раскроет клиента. Мы прописываем сценарий так, чтобы обработчики вели клиента от ложных возражений к истинным (с помощью уточнений, повторов и усиления преимуществ презентации). В конце концов, сценарий помогает не бояться и довести сделку до конца. Если клиент видит, что менеджер не пугается его колкостей, он начинает верить в профессионализм компании и с большей долей вероятности согласится на звонок от специалиста.
Научите ваших менеджеров не бояться негативных клиентов и доводить работу с ними до конца. Переговоры, в которых клиент долго и эмоционально говорит о своей боли, помогают не только наладить контакт с ЛПР, но и узнать много деталей его портрета.
Подписаться на новые видео по активным продажам: [ Ссылка ]
Рекомендую:
1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: [ Ссылка ]
2. Почему не работают холодные звонки: [ Ссылка ]
3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: [ Ссылка ]
4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: [ Ссылка ]
Связаться с нами:
Наш сайт: [ Ссылка ]
О канале:
Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых "обычные" менеджеры по продажам продают так же хорошо как "звезды"
#asales
