Глава 2. Добровольное подчинение
«Нога-в-дверях»: палец в шестерне
Факторы влияния «ноги-в-дверях»
Теоретические объяснения эффекта «ноги-в-двсрях»
Теория самовосприятия
Теория вовлеченности
Теория контраста
Теория социального научения и усилий
Теория самопрезентацин
«Дверыо-по-носу»: кто не может больше, может меньше
«Дверыо-по-носу»: устойчивый феномен? Анализ репликаций и сфер применения
Важность эффекта
Сферы применения
Электронная «дверыо-по-носу»
Факторы, влияющие на эффективность «дверью-по-носу»
ПросоциальныЙ характер просьбы
«Стоимость» подготовительной просьбы
Одна дверь — хорошо, а две двери лучше: парадигма
«двойная дверью-по-носу»
Психологические механизмы эффекта «дверью-по-мосу»
Гипотеза взаимных уступок
Теория перцептивных контрастов
Теория чувства вины
«Дверью-по-носу» и «нога-в-дверях»: сравнительный анализ эффективности
Вовлеченность: «Ты отвечаешь за то. что делаешь»
Быть вовлеченным - значит взять на себя обязательство
Ответственность вовлеченности или привлечение к ответственности?
Быть вовлеченным — значит быть ответственным
Устойчивость вовлеченности
Намерения достаточно, даже если у нас нет намерения
Самововлеченностъ: ловушка наших личных решений
Трата сил попусту: Ноmо есоnоmicus не экономит, если вовлечен
Трудно сказать «стоп»: ловушка автоматизма
Техники влияния, основанные на вовлеченности
Техника LOW BALL
Техника приманки
Использование вовлеченности для изменения поведения
Вовлекающие факторы
Применение вовлеченности для изменения поведения
