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#Commercial #Strategie #Technique

Comment définir une stratégie commerciale efficace ?

Pourquoi cette vidéo :
Dans cette vidéo, nous vous expliquerons sur quoi repose une stratégie commerciale efficace

Les avantages d’une stratégie commerciale efficace :
Gagner en visibilité et obtenir un meilleur positionnement ;
Obtenir un meilleur taux de conversion des clients potentiels ;
Augmenter la valeur moyenne du client ;
Augmenter le profit de l’entreprise ;
Mettre en valeur les produits et/ou services de l’entreprise ;
Gagner en confiance ;
Communiquer avec les clients et potentiels clients ;
Erreurs que tout le monde fait :
S’adresser à la mauvaise personne ;
Ne pas reprendre contact avec ses prospects ;
Négliger le CRM ou la relation client-entreprise ;
Gérer le budget de façon globale ;
Ne pas faire une bonne étude de marché ;
Mal définir les objectifs commerciaux de l’entreprise ;
Ne pas faire des tests ;
Ne pas valoriser l’image des vendeurs ;

Statistiques impactantes :
Selon Accenture aux Etats-Unis, 36 % des clients quittent une entreprise à cause du manque de compétences du service client






Leviers possibles :
Levier 1 : objectifs de résultats et indicateurs de suivi
Tout commence avec une ou plusieurs idées et des objectifs que l’on se donne
Un préalable : l’entreprise doit toujours fixer des objectifs de résultat qu’elle souhaite atteindre
Implication : en conséquence, elle doit suivre et piloter la mise en œuvre des objectifs durant toute l’année.
Comment y arriver : définir les indicateurs de mesures associés : les KPI correspondants pour les évaluer :
Les Indicateurs outputs sur les résultats attendus ;
Les Indicateurs inputs sur les activités attendues pour pouvoir réaliser les objectifs fixés.

Levier 2 : les moyens
Aucune entreprise ne peut réussir à élaborer une stratégie commerciale efficace et rentable, si elle ne dispose pas au préalable des moyens de sa politique.
Important : les moyens mobilisés pour la conquête de fidélisation sont un point clé à définir avec précision.
Pourquoi : ils sont liés à la segmentation de la clientèle et des prospects ciblés par l’entreprise.
Les éléments :
Moyens marketing et de communication mobilisée ;
Canaux de vente prioritaires et flux de revenus escomptés par canal ;
Flux de leads attendu pour atteindre le niveau d’activité commerciale défini par rapport aux objectifs finaux.

Levier 3 : les cibles prioritaires
Bon à savoir : les cibles prioritaires tiennent compte des critères de potentiel.
Pourquoi : le périmètre d’intervention de chaque équipe de vente au sein de l’entreprise, est un input clé de la réflexion.
Déterminant : la segmentation des clients et prospects de l’entreprise est une nécessité dans sa stratégie commerciale.
Questions fondamentales :
les clients de l’entreprise sont-ils classés suivant des critères de niveau de chiffre d’affaires ou de marge générée ?
une évaluation de leur potentiel de développement au cours de l’année, est-elle faite ?

Levier 4 : le niveau d’effort commercial
principe : l’allocation des efforts consiste simplement à déterminer quelles seront la couverture et la pression commerciale sur chaque segment.
Pour ce faire :
élaborer différentes typologies d’actions à déployer sur le process de vente :
visites de découverte ;
appels ;
soutenance ;
formation ;
répartir les ressources et le temps commercial pour chaque action sur les différents segments qui seront ajustés.
Exception/Risque :
ne pas définir l’allocation des efforts de la stratégie commerciale : chaque commercial décidera lui-même de l’allocation de ses efforts suivant ses propres critères.

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