Видео №69 продемонстрированы основные шаги алгоритма манипулятивного воздействия «Кремлевская школа переговоров».
_____________________
[ Ссылка ] - сцены манипуляций из фильмов + разбор

[ Ссылка ] - сцены переговоров из фильмов + разбор

[ Ссылка ] - сцены продаж ихх фиьмов + разбор

[ Ссылка ] - книга “Переговоры о цене”

[ Ссылка ] - Все мои книги
_____________________
Один из братьев Вайнер, авторов романа, по которому был снят сериал «Место встречи изменить нельзя» служил в МУРе (Московский Уголовный Розыск) и очень многие диалоги в этих произведениях являются примерами классических технологий психологического воздействия. Так в эпизоде, который мы с вами посмотрели была продемонстрирована так называемая «Кремлевская школа переговоров». «Кремлевская школа переговоров» - это алгоритм манипулятивного воздействия, состоящий из нескольких частей. Вы видели их в субтитрах.

Первая часть. Дай жертве почувствовать себя комфортно.
Вторая ступень. Задавай уточняющие и дискредитирующие вопросы.
Третья ступень. Молчи и слушай
Четвертый шаг. Сделай сдвиг по ценностям: «Сегодня ты играешь джаз, а завтра Родину продашь!», «Сегодня ты играешь рок, а завтра сдашь объект не в срок!», «Ты не просто не пришел на стрелку - ты пацанов подвел!».

Манипулятор раздувает из мухи слона, придает иную ценностную окраску поведению. Расслабленная жертва вдруг теряет почву под ногами, не понимает, что происходит. Она дезориентирована.

Пятый шаг - создай зону неопределенности. Покажи, что ситуация безвыходная что ее невозможно разрешить.

А шестым шагом «дай соломинку» - предложи тот выход, который и был тебе изначально нужен или поставь ультиматум. Говори о том, что решить эту ситуацию можно только одним способом, а на все предложения говори «Нет».

Этот алгоритм часто используется при предъявлении претензий контрагентам. Говорится о том, что вы не просто задержали поставку на три дня, а по сути дела, остановили работу компании. Из-за этого произошел отток клиентов, оппонента практически увольняют и пропорционально всем вот этим тяжким последствиям выставляется ультиматум о компенсации.

Вспомните применялся ли против вас алгоритм «Кремлевской школы переговоров»? Использовали ли ваши контрагенты сдвиги по ценностям? Если «да» проходили ли эти манипуляции, примененные против вас?
_____________________
«Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею»

Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж.

Провожу корпоративные тренинги по
- продажам
- переговорам
- управлению продажами
- работе с дебиторской задолженностью

🔸 20 лет обучения продавцов
🔸 С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что профи не может быть «многостаночником».
🔸 20 000 учеников
🔸 Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами
🔸 50 000 экземпляров книг - суммарный тираж.
🔸 5 раз в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам
(Salesportal.ru, журналов «Управление персоналом», «Управление сбытом», «Treningo» и «Sales business/Продажи»)
🔸 №9 в рейтинге "Самых стильных бизнес-спикеров России"
(по рейтингу "Hub speakers magazine")

[ Ссылка ] - Вк
[ Ссылка ] - сайт

#дмитрийткаченко #продажи #переговоры #обучениепродажам #отделпродаж #менеджерпопродажам #сценаизфильма #сценапродажи

свернуть