Менеджеры по продажам иногда не умеют разворачивать переговорную позицию в свою пользу. Возражения покупателя загоняют менеджера в невыгодную позицию для переговоров. Как вести переговоры так, чтобы выйти на необходимый для компании результат?
Как вежливо отказать клиенту? | Скидка на услуги | Деловые переговоры

[ Ссылка ] Подпишитесь на канал
[ Ссылка ] - подпишитесь на Телеграм-канал.
[ Ссылка ] - Т004 Пирамида закупок или воронка продаж.
[ Ссылка ] - Т005 Выбор поставщика товаров
[ Ссылка ] - Неуловимое конкурентное преимущество
[ Ссылка ] - Какую скидку дать нахалу?
[ Ссылка ] - Как продавать любителям лоукоста
[ Ссылка ] - Лучшие уроки и тренинги

Поступил запрос крупного клиента: "Какую скидку вы можете дать на программирование и наладку оборудования?" Обычно говорят, что скидок дать не можем. Менеджер по продажам ментально оказывается на стороне клиента, и не понимает, почему нельзя дать небольшую скидку. Клиент воспринимает любой отказ, как физическую боль. Как ответить так, чтоб менеджер остался на стороне компании, и клиент на нас не обиделся.

Правильный ответ:
1. Услуга по наладке и программированию предоставляется по себестоимости.
2. Чтоб выполнить данный проект в необходимые сроки, нужно узнать о загруженности нашего технического отдела.
3. А пока заполните бриф, чтоб мы знали детали задания.

Я рекомендую эти фразы использовать не как продавец, а как покупатель. Так как услуга предоставляется по себестоимости, то двигаться по цене уже некуда. И вообще, если тех отдел загружен, то мы не сможем взяться за услугу в ближайшее время. Тут и скидках никакой речи быть не может. Вопрос в том, сможем ли мы найти ресурсы, чтоб выполнить задание клиента. Обычно инженерные службы и службы доставки во всех компаниях убыточные. Продавец зарабатывает на самих товарах и оборудовании.

В реальности, если услуга редкая, то не так легко найти исполнителя на данную услугу в ближайшее время. Обычно такие исполнители редкие, и к ним сформирована очередь. Чтоб получить низкую цену, то нужно попасть в тот момент, когда производство не загружено.

Аккаунты Льва Чудесного в соцсетях:
Instagram: [ Ссылка ]
Facebook: [ Ссылка ]
Twitter: [ Ссылка ]
OK: [ Ссылка ]

Скидка на услуги | Деловые переговоры | Как вежливо отказать клиенту?

#продажи #закупки #переговоры
#бизнес #деньги #отделпродаж

свернуть