Technique de Vente : comment convaincre un client avec le principe d'autorité ?
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Comment convaincre un prospect / client d'acheter un produit ?
Voici 3 techniques pour convaincre et persuader (basées sur le principe d'autorité) :
- Technique de la sélection
- Technique de l'évidence
- Technique du conseil
Cette technique de vente consiste à renforcer son pouvoir de conviction à travers l’expression de son expertise. Cette technique repose sur le principe d’autorité !
Ce principe de persuasion a été mis en avant par des chercheurs américains en psychologie sociale, comme Stanley Milgram, puis Robert Cialdini dans Influence et Manipulation.
C’est ce qui fait que nous avons difficilement tendance par exemple à remettre en cause un diagnostic, une ordonnance ou une prescription, qui a été faite par un « docteur en blouse blanche » dont les « titres sont affichés sur le mur ».
Ce principe de persuasion est facilement transposable à la vente, donc voici quelques conseils pour transmettre à votre interlocuteur des indices d’autorité:
-Dégagez de l’assurance à travers votre attitude, qui ne doit pas laisser planer le doute.
-Votre apparence physique est le symbole, la représentation de votre expertise et de votre autorité : soignez-là (le costume cravate a plus d’influence par exemple que d'autres tenues par exemple).
-Maitrisez tous les aspects techniques liés à l’utilisation de vos produits ou services : c’est vous l’expert et non pas votre interlocuteur. Ne vous laissez pas coller sur l’un de ces aspects techniques.
-Restez calme et posé pour ne pas tomber dans le piège qui consiste à déballer tout votre argumentaire de vente : prenez le temps de choisir minutieusement les arguments commerciaux que vous allez mettre en avant.
Voici maintenant 3 techniques de ventes qui s’appuient sur ce principe d’autorité :
1) Première technique, la sélection.
Elle consiste à présenter plusieurs points clés à votre interlocuteur. 3 points clés serait l’idéal.
Cette technique de la sélection a plusieurs avantages :
- Organiser sa pensée,
- Clarifier son discours,
- Permet à votre interlocuteur de retenir plus facilement et ainsi éviter que vos propos soient déformés
2) Deuxième technique, l’évidence.
Cette technique de conviction consiste à s’appuyer sur des vérités, des règles générales connues de tous, qui n’ont pas à être démontrées.
Une fois la règle énoncée, votre argument commercial, lorsqu’il va être exposé, va avoir beaucoup plus d’impact.
C’est un peu comme si votre argument de vente était tamponné « certifié et approuvé ». Elle permet de passer en force auprès d’interlocuteurs ou d’acheteurs qui manqueraient d’expertise et donc de faire accepter votre argument sans qu’il soit remis en question.
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