В данном видео бизнес-тренер Владимир Саламатов рассказывает о создании доверия к риэлтору в процессе продажи услуги.

00:00:18 Изучение объекта недвижимости
Итак, первый этап процесса продажи услуги — это создание доверия. Агент добился встречи с клиентом, собственником в его квартире. Первое, что должен сделать агент, это объяснить клиенту что сейчас вы будете делать.

Необходимо изучить объект недвижимости, посмотреть квартиру, зарисовать планировку, узнать от клиента и оценить особенности квартиры: стороны света на которые выходят окна, вид из окна, состояние, ремонт, реконструкция квартиры, какие соседи по площадки, какая мебель остается, документация на объект. Это этап очень четко показывает действительно ли риэлтор профессионал или это просто дилетант, который пришел посмотреть, заработать денег и уйти. Этот этап он помогает создать профессиональное доверие.

00:01:13 Создание профессионального и личного доверия к риэлтору
По сути все моменты с планировкой, видом из окна и наличие инфраструктуры агент может изучить до встречи с клиентом, но на данном этапе важно это сделать вместе, чтобы клиент видел внимание со стороны агента и его заинтересованность в хорошей продаже. Важно учитывать все мелочи, чтобы потом продавец сделал правильные выводы. Часто агенты этого не делают, но создание профессионального доверия очень важно для дальнейшей продажи.

Также профессиональное доверие завоевывается внешним видом агента, его атрибутикой: беджи, значки, визитки, бахилы, паспорт, который он готов показать в любой момент, папка агента, бланки осмотра, компас, рулетка. Это все подчеркивает профессионал риэлтора.

Помимо профессионального есть еще и личное доверие, которое тоже необходимо завоевать. Здесь агенты выделяют несколько моментов: это естественно опять же внешний вид, как поставлена речь, запах, чистая одежда и волосы.

00:03:08 Типология людей P.A.E.I
Еще очень важный момент — это подстройка под клиентов. Существует аббревиатура P.A.E.I. – это типология людей которую разработал Ицхак Адизес. Агенты очень часто используют в работе эту типологию. Она простая в применении и хорошо помогает найти общий язык с клиентом, потому что чаще всего агенты привыкли разговаривать с клиентами именно так как им удобно. Но задача агента в первую очередь понимать клиента, находить общий язык, чтобы переговоры были легкие и на одном языке.

Вкратце, буква P – это производитель. Он быстро принимает решения, для него важна суть встречи, они торопятся, не видят смысл задаваемых вопросов и им неважна зарисовка планировки. С такими людьми агент тоже должен находить общий язык.

Буква А – администратор. Для таких клиентов важно все рассказывать детально, в подробностях последовательно шаг за шагом:

что агент будет делать, как, зачем, почему и для чего нужна зарисовка. Если такому клиенту говорить в общих чертах, он будет останавливать и расспрашивать детали.
Следующий тип людей буква Е – предприниматель. Это творческие личности, они очень легко находят контакт с людьми, они очень эмоциональные, любят себя и говорить о себе, любят, когда говорят об их квартире.

С такими людьми очень интересно разговаривать, с ними вообще стоит поговорить вначале об этом человеке, т.е. 90% времени агент должен говорить о клиенте: какие вкусы учитывал, когда создавал ремонт в квартире, какие-то общие вещи обсуждать, картины, фотографии на стенах, сувениры. Ему очень важно услышать похвалу о себе, ему важно чтобы о нем поговорили. Если агент нащупает правильную нить разговора и построит диалог на нем, о его квартире и каких-то особенностях, то в конце разговора такой клиент очень быстро пойдет на контакт и достаточно будет просто сказать ему подписать договор. Но если вы его не заинтересовали, то буквально через пару минут у клиента пропадает интерес, и он уходит в сторону.

Четвертый тип, буква I – интегратор. Такой тип людей, которые не любят конфликты, не любят спорить. Они очень тяжело принимают сами решения, им важно основываться на мнении других людей, важно чувствовать, что они не единственные кто работают с риэлторами и оказался в такой же ситуации. Этих людей очень легко узнать. Чаще всего квартира таких людей обвешана картинами, всевозможными фигурками, которыми люди хотят создать уют. Агенту сразу предложат тапочки, как только он войдет в квартиру, предложат попить чай, а через 30 минут сложится впечатление, что агент знает клиента почти всю жизнь.

Однако, такой тип людей очень тяжело поддается закрытию. Если агент решил, что будет вести этого клиента до конца с таким типом людей

Курсы и тренинги Бизнес-академии CENTURY 21 Россия [ Ссылка ]
Телефон: 8 (495) 981 21 21
Официальный сайт [ Ссылка ]

свернуть