Двенадцать стульев /фильм, 1962/

Техники подталкивания клиента к покупке
Когда продавец чувствует, что клиент готов приобрести товар, он может использовать следующие техники подталкивания к покупке:
Потерянное преимущество. Для человека естественно бояться упустить шанс и потерять выгоду. Продавец, сыграв на этой слабости, может приблизить заключение контракта. Примеры: «На следующей неделе мы будем пересматривать цены», «Через три дня у нас заканчивается акция…»
Альтернативный вопрос. Пример: «Вы будете оплачивать по безналичному расчёту или наличкой?», «Вы заберёте товар сами или нужна доставка?». Такая постановка вопроса создаёт у клиента ощущение полной свободы выбора. При этом для него остаётся незамеченным, что эта свобода ему предоставлена далеко не в главном вопросе.
Метод мысленной покупки. Вопрос, наводящий на мысль о владении продуктом, выглядит примерно так: Как Вы планируете выложить товар на полках? Как часто вы планируете использовать оборудование? Если вам отвечают охотно и утвердительно, значит, клиент готов сообщить о принятом решении. Если же в ответ вы слышите очередное возражение или сомнение – клиент, видимо, ещё не созрел. Продолжайте работать.
Метод уступок. Вы выполняете просьбу клиента, например, даёте скидку, в обмен на какую-либо уступку. Такой уступкой может быть сделка, которая совершается здесь и сейчас. «Если мы принимаем Ваши условия, можем ли мы подписать контракт прямо сегодня?».
Суммирующее завершение. «Мы говорили…Вы увидели, что даёт… Вы также отметили, что мы… И нельзя забывать о том, что… Будем оформлять заказ?»
Метод Коломбо. Продавец притворяется незнающим, простодушным, на самом деле полностью отдавая себе отчёт в том, что делает, - игры без лицедейства не бывает! «Что ж, насколько я понимаю, вы склоняетесь не в пользу нашего предложения… но…может быть я просто что-то недостаточно хорошо объяснил?», «Понимаю, что мне не очень удалось убедить вас принять наше предложение… Видимо я в чём-то допустила ошибку, не могли бы вы мне подсказать?...».
Метод приписанного согласия. Продавец ведёт себя так, словно принципиальное согласие клиента уже получено. «Давайте наметим дату начала обучения Ваших сотрудников. Предлагаю для начала попробовать модульную рекламу минимального размера в пятничном номере. Успеете проплатить до среды? Вам оформить доставку в офис, или заберете со склада своим транспортом? Здесь все правильно?».
Завершение вопросом «Берёте?» Даже если клиент откажется, если он возражает, то это даст вам возможность ещё «поубеждать» клиента.

свернуть