Сегодня у нас для менеджеров отделов продаж необычный тренинг. Тренинг на природе. Мы поставим менеджера отдела продаж в реальную ситуацию, на место покупателя и таким образом проиллюстрируем, то как менеджеры не всегда считывают скрытые запросы клиента.

[ Ссылка ] Подпишитесь на канал
[ Ссылка ] - Лучшие уроки и тренинги

[ Ссылка ] #36 Скрытый запрос на лояльность партнера
[ Ссылка ] P004 Честный прием продаж
[ Ссылка ] T004 Пирамида продаж
[ Ссылка ] T005 Как выбрать лучшего поставщика
[ Ссылка ] #46 Как конкурировать с оптовиком
[ Ссылка ] #45 Как удержать клиента через склад
[ Ссылка ] #44 Развиваем тяжелого клиента
[ Ссылка ] #43 Клиентоориентированность без заискивания
[ Ссылка ] #42 Звонок от резкого клиента
[ Ссылка ] #41 Опасные ошибки продавца
[ Ссылка ] #40 Новинки не у вас

Здравствуйте. С вами Лев Чудесный, практик закупок и продаж сектора B2B. Итак, ситуация, мы находимся в летнем кафе. Первое, раз я здесь, на курорте. Ничего не знаю, качество продуктов не знаю, напитков не знаю. Что нам предлагает меню?
- Пиво «Фирменное» светлое – 90 рублей за 0,3,
- «Бавария» - 90 рублей за 0,3,
- «Stella Artois» - 130 рублей,
- «Spaten» - 260.
Хочется чего-нибудь вкусненького! Деньги не проблема. И покупатель задает официанту, в нашем случае менеджеру отдела продаж, следующий вопрос, внимание:
- А у вас есть пиво бутылочное?
- А булочного пива нет, только разливное.
Подтекст вопроса какой? А есть ли у вас пиво, качество которого я знаю, потому что в бутылки скорее всего наливают одинаковое пиво где бы то ни было. «К сожалению, нет», то есть качество начинает плавать, менеджер этого не понимает. Тогда следующий вопрос:
- А вот из пива разливного, какое у вас произведено не в России?
Менеджер отвечает, что не знает, он замялся. Говорит, что все пиво вкусное, выбирайте, какое вы любите и так далее. Клиент все равно ответом не удовлетворен. И теперь, клиенту придутся принять решение. Внимание, что выбрал клиент? Давайте несколько секунд, цык, цык, цык. За это время вы подпишитесь на канал, поставьте лайк и сейчас я вам озвучу свой ответ.
- Спасибо, спасибо.
Клиент выбрал самое дешевое пиво (первую позицию). Теперь, клиент как вы думаете доволен? Нет, не доволен, потому что ему пришлось выбрать пиво по принципу «Раз нет качества, и я никакому не верю, то смысл платить. Я же могу купить дорогое, а получить продукт по качеству дешевый». Клиент не доволен. Как вы думаете доволен ли менеджер отдела продаж? У него сумма чека маленькая, конечно не доволен! И что сейчас подумал официант?
- Вот пришел какой-то товарищ… приехали тут отдыхающие. В начале спрашивают какое у вас там подороже, а все равно купил дешевое.
Смотрите, какая абсурдная ситуация! Почему она такой получилась? Потому что менеджер отдела продаж не считал скрытый запрос покупателя. Запрос, который явно скользил в его вопросах, но явно выражен не был. Существуют запросы прямые – откровенные. Например,
- Дадите отсрочку два месяца?
- Нет, можем только месяц.
Начинается торговля и в процессе этой дискуссии стороны могут прийти к какому-то решению, допустим:
- Продайте дешевле.
- Нет, дешевле не могу.
Это все открытые запросы. Но, в продажах очень часто возникают скрытые запросы. Я об этих запросах говорил допустим в видео номер 36. Посмотрите. Там я говорил, как проиллюстрировать свою стабильность предвосхитив запрос клиента. Как свою презентацию простроить так, чтобы клиент получил ответы на свои вопросы. Так вот, а здесь у нас скрытый запрос на подтверждение качества. Смотрите, не на качество! Качество мы не знаем. О качестве мы можем судить со слов менеджера отдела продаж. Это скрытый запрос на подтверждения качества.
Какой бы была правильной реакция менеджера отдела продаж в этом случае? Как только клиент спросил про бутылочное пиво, а потом еще и про импортное, надо было бы сразу сказать:
- Вот вы знаете, у нас есть такая-то строчка, конечно у нас пиво произведено в России, но оно очень хорошее. Его у нас часто покупают – на качество не жалуются.
Должна быть какая-то мерка, чтобы клиент понимал за что он платит. Если клиент не понимает за что он платит, тогда ему остается единственный способ методом проб и ошибок определять ваше качество. Что сейчас делает клиент? Вот, я выпью вот это пиво. Если оно мне понравится, я продолжу заказывать его и средняя сумма чека останется маленькой. Если оно мне не понравится, и я еще раз попаду в это заведение я куплю уже пиво немножко дороже, но в целом все будет проходить через мой эксперимент.

Аккаунты Льва Чудесного в соцсетях:
Instagram: [ Ссылка ]
Facebook: [ Ссылка ]
Twitter: [ Ссылка ]
OK: [ Ссылка ]

#продажи #закупки #переговоры #ЛевЧудесный
#бизнес #деньги #отделпродаж

свернуть