ללקוח אין מושג מה יקרה אחרי שתסגרו, וכל החששות שלו צצים בגלל הדבר הזה.

אם היו לו חוויות רעות בעבר, סיפורים שסיפרו לו חברים או סתם מוניטין גרוע של החברה שרוצה למכור לו, הוא ינסה להבין בפגישה, על פי רמזים לא מוחשיים, איזה שירות יקבל אחרי שישלם.

הדרך לגרום לו *להרגיש* ביטחון ולסמוך עליך (בהנחה שאתה עומד מאחורי הדברים שאתה אומר ותספק את הסחורה) היא לא דרך שום סיפור שתספר לו עליכם. את זה הוא רגיל לשמוע מכולם.

הסיבה שלא כולם מתרכזים בלקוח, היא בגלל שקל יותר לחזור על אותם מסרים, או תיאורים של המוצר שוב ושוב, וקשה לאפיין כל פעם מחדש את האדם.

свернуть