Продажи в B2B-сегменте сильно отличаются от сделок на В2С-рынках. Во-первых, у большинства заказчиков уже сложились многолетние отношения с поставщиками, и менеджеру по продажам приходится преодолевать нежелание потенциального клиента менять привычные схемы работы. Во-вторых, в процессе переговоров менеджеру необходимо учитывать интересы лиц, принимающих решения, и экспертов, которые могут противоречить друг другу. В третьих, выход на генерального или другого ЛПРа не всегда гарантирует продажу — в ряде случаев это даже вредит.
На мастер-классе с Андреем Ивановичевым – бизнес-тренером с 7-летним опытом консультирования и обучения сотрудников отделов продаж – поговорили о том, как выстраивать стратегию продаж под конкретного клиента, чтобы последовательно приводить его к сделке и рассмотрели технологию, которая помогает выстроить правильный сценарий работы.
00:00 – Вступление
05:00 – План вебинара
06:12 – Методика планирования продаж: что такое Go-to-market?
18:48 – Технология сложных продаж: 4 центра
25:50 – Центр доступа: способы прохода секретаря
36:06 – Центр проблемы: проводим проблемное интервью
42:30 – Центр принятия решения: показываем финансовую модель результата
51:47 – Центр «Эксперт»: выявляем и нейтрализуем «серого кардинала»
53:20 – Контроль сложных продаж: что важно отслеживать?
Подписывайтесь на наш youtube-канал и жмите «колокольчик» в верхнем правом углу, чтобы все наши новые видео не прошли мимо вас: [ Ссылка ]
Знакомьтесь с атмосферой ВЭШ через нашу страничку в VK: [ Ссылка ]
Читайте новости о продуктах и жизни ВЭШ у нас в блоге: [ Ссылка ]
Подписывайтесь на нашу рассылку, чтобы быть в курсе запусков программ, новостей школы, получать приглашения на мероприятия ВЭШ: [ Ссылка ]
#продажи
