Книга на Лабиринте: [ Ссылка ]
Дэн Ариели в книге «Поведенческая экономика» утверждает, что поведение людей зачастую иррационально. Выстраивая бизнес-модели вы ожидаете от клиентов поведения, основанного на логике, и ошибаетесь.
Иррациональное поведение не означает, что люди действуют случайно или бессистемно. По утверждению автора оно вполне предсказуемо, на чем, зная закономерности, можно заработать.
Вот несколько советов из книги.
1. Не рекомендуется предлагать только один товар. Покупателю необходимо сравнение. Для оценки своих решений человеку нужна альтернатива.
2. Не стоит бояться пользоваться магией «бесплатного». Когда нам предлагают что-то бесплатно, мы склонны не задуматься о плюсах и минусах, минусы как будто исчезают. Люди часто уделяют чрезмерное внимание бесплатному, даже если оно не соответствует их потребностям.
3. Вместо того, чтобы навязывать покупку, лучше предложить попробовать бесплатно. Мы склонны фокусироваться на том, что можем потерять, а не на том, что можем получить. По мнению психологов, люди часто попадают в ловушку «неполной собственности». Они начинают чувствовать себя хозяином вещи раньше, чем начинают в действительности ей обладать. Это объясняет битву на аукционе. Дав ставку, человек уже в мыслях владеет вещью и не желая отказываться от своего, продолжает поднимать цену. Попавшись на крючок рекламы и представив себя владельцем дорогого автомобиля, человек больше подвержен желанию его купить.
4. Предвкушение и ожидания, связанные с покупкой, увеличивают шанс на положительный ответ, а так же на то, что клиент останется доволен. Странная штука, но, говорят, работает. Не зря же все так ждут этот несчастный очередной айфон…
5. Люди хотят верить в свою уникальность. Студенты, чьи предпочтения относительно сорта пива были выяснены в индивидуальных беседах, при публичном заказе пива в компании вели себя не так, как ожидалось. А именно выбирали не любимый сорт, а сорт, отличный от тех, что заказали остальные. Обслуживая несколько клиентов, нужно быть готовым предложить альтернативу.
