Se sei nel settore degli investimenti immobiliari, e nel saldo a stralcio, non puoi non conoscere questa tecnica di comunicazione con gli esecutati.
Stralciando School ti svela come parlare al cuore di un esecutato per convincerlo a scegliere la soluzione più logica.
Ricordati che un esecutato è prima di tutto una persona e va trattata come tale. Il tuo scopo di fare soldi, o diventare ricco con gli immobili dopo un corso, deve diventare secondario, una conseguenza di un lavoro fatto bene e nel massimo rispetto di chi sta subendo questo problema.
Tutt’altro che semplice nel saldo a stralcio, anche se a rigor di logica dovrebbe essere immediato scegliere la soluzione più ovvia, non è così!
Il filo logico può anche scorrere senza nodi, ma in molte circostanza si fa un gran buco nell’acqua a parlare troppo razionalmente, soprattutto quando sono in ballo enormi emozioni, effetti latenti di cause visibili ancora poco tangibili. Per questa ragione è importante parlare anche al cuore e non solo al cervello razionale.
Prendiamo il caso di un esecutato che rischia di perdere casa per i debiti non pagati. Quando gli spieghiamo il percorso da compiere per evitare il peggio, possiamo suscitare una reazione di chiusura, di rifiuto a concepire alcuni scenari che noi, del mestiere, conosciamo benissimo, ma che loro a fatica riescono anche solo a concepire. Perché stiamo parlando tecnicamente, usando argomenti razionali che restano sterili.
Non c’è nulla di più complicato di convincere qualcuno di qualcosa che fatica anche solo a concepire e a concretizzare come possibilità.
Qualcosa di comprensibile alla logica ma che resta freddo metallo per il “cuore”. E ciò che stimola all’azione è proprio il cuore”, anzi prima ancora è una spinta che parte dalla pancia, dall’istinto alla sopravvivenza per diventare poi emozione e, infine, azione motivata dalla logica, compresa dal cervello razionale.
Viene naturale affidarsi alla ragionevolezza e alla logica in un contesto professionale, chi non lo farebbe? E per giunta un contesto dove i problemi sono di natura pratica, fiscale, giuridica...
A noi, professionisti su come fare investimenti immobiliari, sembra la cosa più ovvia sventolare l’obiettivo primario, ovvero pagare i debiti e salvare la casa. Perché è logico che se i debiti non si pagano, inevitabilmente si finirà per perdere la casa! Con gli esecutati, invece, far leva solo sui debiti da chiudere – perché altrimenti succederà questo o quello – è la strada sbagliata.
Prima di tutto dobbiamo toccare il cuore. La modalità che abbiamo testato funziona molto bene, e funziona proprio come il meccanismo dell’energia nella trasmissione dell'impulso. Niente di complicato- Avete presente il Pendolo di Newton? Quel telaio con le sfere appese che se si dà l’impulso alla sfera esterna lasciandola urtare sulle altre quattro, in tutta risposta la quinta sul lato opposto inizierà a oscillare anch’essa e alla stessa altezza della sfera stimolata?
Pura fisica! E così funzioniamo anche noi se stimolati da un linguaggio che stimoli emozioni e logica, “cuore” e cervello – ora l’uno poi l’altro in un moto incessante – fintantoché la persona sia persuasa e decisa a fare la cosa più opportuna.
Perché abbiamo messo il cuore tra le virgolette?
Perché in realtà si tratta di un cuore cerebrale che risiede nel cervello limbico, quello che “batte” all’unisono delle grandi emozioni. E sempre nella nostra scatola cranica si nasconde l’altro piccolo e ingegnoso meccanismo che ci portiamo dietro da millenni, il primo cervello di cui siamo stati dotati per annusare il pericolo e ingaggiare la lotta per la sopravvivenza, il famigerato cervello rettile.
Chi meglio di un esecutato che rischia di perdere casa all’asta può comprendere con il canale dell’emozione cosa può succedere nella peggiore delle ipotesi?
Sopravvivenza ed emozioni entrano in gioco quando in ballo c’è la perdita di una casa, il bene primario che rischia di andare in fumo vanificando anni di sacrifici. La casa che rischia di lasciarci senza un tetto sulla testa!
Tornando al nostro pendolo. Immaginate di parlare un linguaggio che stimoli ora il “cuore” ora il cervello razionale con quella stessa energia che in fisica muove una sfera innescando anche il movimento dell’altra. Immaginiamo lo stesso meccanismo sul piano verbale, con parole che fanno ora emozionare ora ragionare, fintantoché la persona sia persuasa dall'unica scelta più conveniente dopo aver compreso le conseguenze che possono intaccare la sua di vita.
Solo a questo punto qualsiasi persona sarà disposta ad aprirsi per ascoltare strategie, consigli, linee guida e tecnicismi.
Non basta essere motivati a guadagnare con gli investimenti immobiliari. Se un esecutato scopre che sei li per guadagnare soldi, sei fregato. Evita queste figuracce...
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