Три приёма морального давления в переговорах и как от него уйти.

Существует распространенная теория о том, что в переговорном процессе надо обязательно морально подавлять противоположную сторону, тогда можно продавить нужные вам решения. Морально подавленный переговорщик якобы будет готов идти на уступки. Теория спорная, однако весьма популярная. Да и часто с неуверенными переговорщиками это неплохо работает. А иногда на переговорах нас просто проверяют на прочность, смотрят, насколько мы можем позволить себя подавлять.

И порой необходимо продемонстрировать, что вы свои границы готовы защищать и в подчиненное положение переходить не намерены. Даже если ведете переговоры с очень крупным и важным клиентом. Потому что, получив серьезный отпор в такой манипулятивной игре, многие соперники начнут вас уважать и вести дальше переговоры на равных и с позитивом.

Давайте посмотрим, какие приемы чаще всего используют агрессивные переговорщики и что делать, чтобы сорвать их планы.

Прием первый: школа ожидания.
Вам назначают время переговоров, вы приезжаете, а вас держат длительное время в приемной, сообщая, что «Иван Иванович сейчас освободится и примет вас». И это может продолжаться достаточно долго.

Могут держать в приемной, что особенно унизительно. Могут запустить в переговорную и томить ожиданием там. Могут предлагать чай-кофе и т.д., а могут ничего не предлагать. Могут в приемной даже не предложить присесть.

Прием второй: цейтнот.
Вас намеренно ставят в ситуацию, когда вы вынуждены торопиться и излагать свою позицию в невыгодном для вас положении.

Вы полтора часа просидели в переговорке, ожидая контрагента, после чего он врывается в комнату с очень недовольным лицом и говорит:

- У вас 10 минут, что вы там хотели мне предложить?
Вы понимаете, что за 10 минут провести разговор нереально. Вы просто не успеете задать нужные вопросы и как следует презентовать свой проект. Вас намеренно толкают к тому, чтобы вы скомкали разговор, тогда вас легко будет обвинить в неубедительности и либо отказать, либо потребовать серьезных уступок. И вы, понимая, что не смогли сделать качественную презентацию и провалили встречу, будете готовы на эти уступки пойти.

Приём третий: посадить на детский стульчик.
Распространенный прием морального давления, когда в процессе переговоров вас помещают в условия, в которых вы физически чувствуете себя приниженно. И менее значимым чем собеседник. Вам дают более низкий стул и визави возвышается над вами, доминируя визуально и морально. Вас сажают в неудобное кресло, на барный стул или на табуретку, где вы чувствуете себя неловко. Вас сажают лицом к окну или яркому свету и вы практически не видите лица собеседника, хотя сами как на ладони. Таких хитростей много.

Вы наверняка помните нашумевшую историю с президентом Сербии Александром Вучичем, который прибыл в Вашингтон на переговоры к Дональду Трампу и был посажен как раз на такой вот неудобный стульчик. И сидел перед Трампом как провинившийся ученик перед директором школы. Такое впечатление производили все фотографии, которые массово публиковались в прессе и соцсетях.

Тимур Асланов:
- главный редактор журнала «Управление сбытом»,
- эксперт в области управления продажами и деловых коммуникаций,
- бизнес-тренер, бизнес-спикер,
- организатор и модератор ведущих общероссийских и международных конференций по связям с общественностью,
- автор книг «Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж», «Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов», «Отличайся! Личный бренд – оружие массового впечатления» и т.д.,
- член Гильдии маркетологов.

Канал Тимура Асланова о пиаре в Телеграм [ Ссылка ]
Инстаграм [ Ссылка ]
Фейсбук [ Ссылка ]
Вконтакте [ Ссылка ]
Сайт Тимура Асланова [ Ссылка ]

[ Ссылка ]

#тимурасланов #переговоры #продажи

свернуть