[ Ссылка ]
Обзор книги СПИН-продажи, Стратегия работы с клиентом в больших продажах - Нил Рекхэм.
Основная книга по СПИН-продажам.
Основные идеи: есть три центра влияния в компании клиента:
- центр восприимчивости
- центр неудовлетворенности
- центр власти
Нужно уметь задавать каждому центру правильные вопросы из модели СПИН.
Даже если вы работаете не с ЛПР, вы можете сделать из него агента влияния.
