el PROPOSITO
El propósito de relacionarse es reducir la tensión en general del comprador y suya también. Esto se consigue estableciendo una empatía y ganándose la confianza del cliente.
Acuérdese cuando llego alguna vez a su casa y se encontró con una amiga/o desconocida/o de su esposo/a, como se sintió? Tenso? Enojado? Invadido? Expectante? Curioso?
Muchas emociones surgen de este hecho, emociones que impiden una relación fluida y sincera, usted, un desconocido frente a ellos, cuantas emociones despierta en los otros? Que quiere? Cuanto tiempo durara esto? Etc.
Debemos lograr que nuestros clientes se sientan cómodos y relajados durante la presentación. Una sonrisa sincera, el contacto visual, un apretón de mano, todo es importante para establecer seguridad y confianza.
Usted en los primeros 5 minutos será observado como un espécimen raro, su vestimenta, su corte de pelo, su tono de voz, las palabras que usa, el lenguaje corporal, su mirada, la confianza se construye primeramente de percepciones, prepárese para esto.
Identifíquese con su cliente. Hágale preguntas no-intimidantes sobre temas que le agraden discutir: la familia, el trabajo, las experiencias previas, etc. Trate de establecer una base común interesándose sinceramente y honestamente, en ellos y en sus vidas. Sólo podrá hacer el papel de consejero si escucha bien y está pendiente de las cosas que les agradan o desagradan.
Luego de un rato de amena conversación el cliente siente alivio y empieza a fluir un dialogo optimo para el desarrollo de la presentación.
No empiece nunca una presentación
si no siente que la tensión negativa se convirtió en positiva.
